大市场，属于目前电动车行业的一种销售渠道，其投资主体一般不是某一个电动车品牌或者商家，有时候甚至是一些与电动车行业绝对没关联的主体，不过市场中一般由十几家乃至几十家电动车品牌或者经销商聚集在一起，在统一的管理与规范下，在一个小的区域集中展示与销售，使消费的人有一个集中挑选与比较的机会，同时其透明的价格体系与激烈的竞争，对地区市场起到良好的规范与管理作用。可以说，电动车大市场（或叫电动车商城）是都会存在的一种电动车终端销售模式，并受到消费者的欢迎，同时在地区市场中起到规范与引导的及其重要的作用，在许多地方的电动车销售经营渠道中处于重要地位。

  作为一种比较普遍的销售形式，大市场相比其他的电动车销售经营渠道比如专营店、超市、百货商场等有着独特的特点，比如销售商比较集中、人流比较大、购买方便等，所以这种销售形式在很多地方都比较流行，而且根据功能能分为以批发为主的大市场和以零售为主的大市场。在不少城市，电动车大市场都是一种主流的销售经营渠道，很多品牌或者商家尽管都有自己的直营专卖店，但可能仍要在大市场中建立相关的终端，所以对一个品牌来说，如何在大市场中选择正真适合的经销商或者代理商首先可能要对这个大市场进行合适的判断和定位，并全方面分析一个大市场的优势和特性。要讨论电动车大市场的销售特性，我们以一个实际的例子来说明问题。

  浙江是我国电动车产业高质量发展的前沿地区，同时也是电动车产业较成熟的区，健全的产业规范与严格的名录准入制度使浙江电动车市场如战争之前的中国，外地的品牌很难进入，本地的品牌也很难出去。目前浙江市场上的电动车品牌主要以浙江本地品牌为主，地区性很明显，在产品规格、外观、质量、售后上都很类似，这使得浙江，尤其是杭州电动车大市场内的竞争尤其激烈，销售商的素质与运做是品牌成功的重要因素。

  杭州东新电动车超市是华东电动车超市的分部，位于杭州东新路口，与石祥路十分接近，交通便捷，吸引了浙江众多的电动车生产销售商前来进驻，杭州东新电动车超市是一个以零售为主的电动车卖场，但就是这个具有地利人和的大型电动车卖场，在经历了开张后短暂的红火后，迅速走向没落。2005年5月初，刚开张2个月的杭州东新电动车超市处于关门的边缘，一些经销商开始陆续迁出。5月3日，整个东新电动车超市只剩下一个空架子，各个店铺大门紧闭，偶尔可看到几个正在清点电动车准备迁出的商家，整个市场空空如也，5月5日，最后一位商家迁出东新电动车超市，至此，杭州东新电动车超市完成了从兴起到没落的全部过程，正式退出历史舞台。据一位经销商透露，整个东新电动车超市已被人整体买下，不久这里将兴建一个二手房交易市场。究竟是什么问题造成东新电动车超市在短短2个月内就走上关门之路，是市场定位不准？还是经销商经营不利？这背后的原因让我们做个简单的分析。

  杭州东新电动车超市位于杭州城东北部，处于城市边缘，公交系统覆盖较少，造成人流量严重不足，这成为杭州东新电动车超市失败的必然原因。笔者站在超市门口即东新路口，对过往人流做了一个统计，在10分钟内，道路上过往的车辆川流不息，数以百计，而过往的行人和骑车的人却很稀少，不足20人。

  如果是一个以零售为主的电动车卖场，稳定的人流是其选址的考虑条件，杭州东新电动车超市周边有三塘小区、东新园小区等，但考虑到这些小区居民大多是主城区拆迁后搬迁而来，更有一些是外来住户，对当地环境了解不足。同时石祥路是杭州主要的汽车销售区域，集中了十数家汽车销售店及4S店，并有杭氧，杭玻等大型工业公司，使得卖场周边缺乏消费环境。

  卖场位于东新路与石祥路岔口，这两条路都是近几年城市扩建后新建的道路，十分宽畅，成为杭州东北部进出的主要通道，是高速公路北线前往高架的必经之路，本来交通要道会带来繁华的商业机会，但是石祥路是杭州市为数很少的允许自卸车通行的道路，来往不绝的自卸车轰鸣而过，使这些地段难以成为吸引高消费人群的核心商业地；东新路石祥路口沿街的商铺大多是装修简陋的小饭店、小日用品店以及小服装店，超市附近的商业气氛很差，吸引不了附近的居民前来逛街消费。

  充足的人流量，良好的周边消费环境，针对目标消费者的商业氛围是一个大型电动车卖场在选址上所要关注的问题。

  谁是目标消费者？杭州东新电动车超市以电动车零售为主，则其需要一个相对来说比较稳定的消费群及便捷的交通，但其地处杭州东北部边缘地区，已失去了交通方面的便捷优势，但其花钱的那群人又如何？卖场所处地区原是杭州周边乡镇，随着城市扩建，这里很多失去土地的农民靠出租住房为主，使这里成为杭州外来人员的主要聚居地，使电动车超市所在地区主要的花钱的那群人成为租用农民房的流动人口和汽车购买者，而这些外来人员购买力低下，而有意购买汽车的消费者显然对电动车也没有兴趣。同时，周边缺乏必要的消费场所与娱乐场所，没办法吸引邻近小区的居民，而这些非流动人口恰恰才是电动车消费的主力军。目标消费者的缺失使杭州东新电动车超市迅速走向了没落。

  卖什么样的车？杭州东新电动车超市定位中高档，大多数电动车产品在2000元以上，品牌也大多是诸如菲利普之类的走高质量高价格的品牌。而一般消费者所关心的是电动车的价格，对款式和颜色以及品牌要求很低，就象人一样，首先解决温饱才会考虑到美观与质量。东新市场周边主要以外来打工人员为主，他们要的是经济耐用的电动车款，甚至是只要两个轮子一个电机能跑的就行，对于市场内一些耳熟能详的名牌根本不关心，难以调动他们的消费热情。

  卖场开业前对周边消费群体的经济实力与消费习惯的调查是必要的，针对消费者的实际的需求选择产品体系，往往起到有的放矢的效果，这不仅对卖场管理者有效，对里面的经销商同样有意义。

  电动车市场所处位置偏僻并不代表吸引不了消费者，同样位于石桥路的杭州电动车市场人气就比东新电动车市场旺得多。据经销商透露，在杭州电动车市场，销量好的一个月可以卖到90辆，而在东新电动车市场销量好的却只能卖出20辆！究其原因，东新电动车市场规模过小，相比于杭州电动车市场30多个品牌，东新电动车市场仅有10个左右的品牌显得过于单薄。杭州电动车市场品种齐全，本地的外地的名牌电瓶车都能够找到，同时还拥有维修中心，已然一个成熟的市场，吸引着附近的消费者前来比较挑选。东新电动车市场过小的规模削弱了它的吸引力，让它无法战胜地段的劣势成为单独的消费亮点。

  同时，东新电动车市场像一个羞怯的小姑娘，藏在杭州汽配市场旁边。汽车经销商的财大气粗在这里得到了充分的展现，各类广告牌争相而起，简直可以用丛林密布来形容，而电动车市场的招牌则小且歪斜着，即使每天上班经过此地，没有旁人的指引或特意的寻找也特别难找到！招牌是门面，这样的门面显然是很难看的，当然难以被消费者发现，更何况获得青睐。

  对于一个卖场来说，消费者首先想到的是众多的品牌与产品，市场规模过小给人以不信任感。同时市场内品牌缺乏，消费者可挑选与比较的余地都比较小，很多消费的人都是抱着来看看的目的或者没有具体的购买对象而来，换句话说，如果市场内品牌众多，有足够的选择比较余地，可极大促进消费者的购买行为。

  杭州的电动车市场已十分成熟，庞大的市场保有量基数使电动车消费趋向理性。敏感的人同样会嗅到杭州的电动车市场一个紧接着一个的开起来，市场的蛋糕如此大，如此诱人，吸引了众多的厂家，也吸引了众多的商家。蛋糕的大小毕竟是有限的，令人遗憾的是，目前众多的厂家商家并没意识到去做大这个蛋糕，而是想着怎么去尽量多瓜分点眼前的蛋糕。两三年前就经销电动车的商家都表示，现在电动车品牌太多了，商家也太多了，生意实在是难做。同时消费者也都成熟了，产品质量与售后服务成为吸引消费的人的主体。

  随着市场的成熟，电动车行业的利润也在下降，据业内人士透露，石桥路上的杭州电动车市场一个销量较好的经销商每个月有可能可以卖出90辆电动车，每辆车的毛利基本在200元，这位经销商每月要承担6000元的房租，每辆电动车要缴纳给市场50元的管理费、20元的上牌费，再加上营业税，员工工资，水电费，电话费等其他的费用，一个月下来，每辆车的纯利润仅在30元左右。在繁华地段的经销商销量当然更好，但是房租不是以千而是以万计了。据东新电动车市场的某位经销商透露，东新电动车市场的店铺租金约为3000元/月，市场管理费也是从原来的50元每台降到了30元/台。电动车品牌之间大打价格战已经有一段时间，暴利已经不可能实现，要保证利润，必须靠销量来产生。东新电动车市场低微的销量使得经销商心灰意冷，迁出市场也就成为无奈的选择了。

  从以上分析能够准确的看出，错误的投资决策，错误的市场定位，再加上残酷的竞争环境，使得一个电动车超市就这样静悄悄地走出了大家的视线。所以，一个成功的电动车大市场对终端以及渠道可以产生很强的拉动作用，但是如果投资失误，可能会造成巨大的损失。由于行业的发展迅速，现在很多投资主体开始投资兴建电动车大市场，并开展广泛的招商宣传，而且很多都宣称具有多少多少优势，这样厂家和商家在入驻之前，应该对市场作出全面的分析，防止造成资源浪费。